Wie du deinen Umsatz auf Trab bringst

Wie du deinen Umsatz steigerst

Smarte Strategie für mehr Kunden & Umsatz
Egal, was du machst oder wie lange du schon auf dem Markt bist, jedem passiert es früher oder später das die Umsätze nicht mehr ausreichen oder gar einbrechen.

Meist macht man dann einfach weiter wie bisher nur mit noch mehr Einsatz und Werbedruck. Was tun, wenn der gewünschte Erfolg dann aber trotz aller Bemühungen ausbleibt?

Hier findest du 5 Ansätze um deinen Umsatz deutlich zu pushen. Die Arbeitsfragen helfen dir Klarheit zu gewinnen und selber Ansätze zu entwickeln.

1. Klare Ziele definieren
Erst indem du dir klare Ziele setzt – das trifft übrigens auf alle Lebensbereiche zu – hast du etwas, worauf du dich konzentrieren, was du fokussieren und was du anstreben kannst. Erst so schaffst du dir überhaupt erst die Grundlage um deine Ziele zu erreichen.

Wenn du einfach nur deine Umsätze steigern willst ohne genau so wissen um wie viel und in welchen Bereichen überlässt du die Zielerreichung dem Kollegen Zufall.

Es ist wichtig das du deine privaten und unternehmerischen Zahlen im Griff hast. Es geht hierbei auch darum Kostenfaktoren zu identifizieren.

ARBEITSFRAGEN:

  • Wie viel Umsatz brauchen du und wozu?
  • Womit generierst du bisher den meisten Umsatz?
  • Und mit welchen Kunden machst du den meisten Umsatz?

2. Lösungen & Leistungen statt Zeit verkaufen
Deine Arbeitszeit ist immer limitiert. Du wirst früher oder später an einen Punkt kommen an dem du nicht noch mehr Stunden arbeiten kannst. Im Gegenteil, bei zu viel Arbeit besteht die Gefahr das du ausbrennst oder deine Arbeit an Qualität verliert.

Analysiere einmal die Ergebnisse die du für deine Kunden erzielst. Was kauft dein Kunde wirklich bei dir? Bei mir erzielen die Kunden unterm Strich immer Umsatzsteigerungen, meist sogar in Kombination mit massiven Einsparungen. Als ich die Ergebnisse meiner Kunden analysiert habe, lag der kleinste erzielte Umsatzsprung bei 48.000 €. Muss man bei solchen Ergebnissen noch darüber diskutieren, ob nun 10 oder 15 Arbeitsstunden bezahlt werden? Verkaufe also dein Ergebnis, nicht deine Zeit!

Wenn du deine Arbeitszeit verkaufst limitierst du dich selbst. Du setzt deine Leistungen offen dem Vergleich und der Preisdiskussion aus. Und du verkaufst dich unter dem Wert den du für deine Kunden schaffst.

ARBEITSFRAGEN:

  • Welche Ergebnisse erzielst du für deine Kunden?
  • Welches Ergebnis erhält dein Kunde durch deine Leistung?

3. Skalierung
Wenn du jetzt also genau weißt, welche Ergebnisse du verkaufst, kannst du nun einen Schritt weitergehen und die Leistungen skalieren.

Hier bieten sich dir im Wesentlichen zwei Möglichkeiten:

  • Leistungspakete schnüren
  • Mehr Kunden gleichzeitig bedienen

Leistungspakete kannst du beispielsweise mit verschiedenen aufeinander aufbauenden Elementen schnüren. Die Leistungspakte können auch über verschiedene Servicestufen führen, also vom Basic bis Rundum-Sorglos-Paket. Vielleicht haben deine Kunden aber auch immer nach bestimmten Zeitintervallen oder zu bestimmten Jahreszeiten einen erneuten Bedarf. Das hängt natürlich von deinem Business und deinen Kunden ab.

Mehr Kunden gleichzeitig zu bedienen ist übrigens das Konzept, was ich beim STRATEGIE TAG, dem ERFOLGS COACHING und der SMART GRÜNDEN Workshopreihe verfolge. Hier entsteht ein echter Mehrwert für beide Seiten. Meine Klienten zahlen für einen Workshop mit mehreren Teilnehmern deutlich weniger als im Einzelcoaching und haben durch die Zusammenarbeit und den Austausch mit andern Selbständigen noch einen echten Mehrwert. Und ich generiere dennoch an einem Tag mehr Umsatz als ich mit einem Klienten pro Tag erreichen kann.

4. Delegieren
Konzentriere dich auf deine Kernkompetenzen. Die Arbeiten, die du mit Leidenschaft machst, die dir leicht von der Hand gehen und mit denen du idealerweise auch am meisten Umsatz machst. Alles andere delegierst du besser an Mitarbeiter, Freiberufler oder gibst es an externe Dienstleister ab.

ARBEITSFRAGE:

  • Mit welcher Arbeit generierst du 80% deines Umsatz?
  • Welche Arbeiten können andere besser oder billiger leisten?
  • In welchen Bereichen könnte dir jemand zuarbeiten?
  • Was kannst du besser delegieren?

5. Preise durchsetzen
Sofern du nicht durch deine Branche an bestimmte Leistungssätze gebunden bist kennst du das Problem mit dem Preis. Viele Selbständige haben Probleme damit ihren Preis zu nennen und vor allem ihn auch wirklich durchzusetzen. Wenn du an dir und dem Wert deiner Leistungen zweifelst werden deine Kunden das merken. Sie werden dir entweder nicht genug vertrauen um dich überhaupt zu beauftragen oder sie werden dich in Grund und Boden handeln.

Stelle also sicher das deine Leistung ihren Preis Wert ist. Arbeite an deinem Mindset indem du dir bewusst machst, was du denkst und glaubst kannst du es jederzeit ändern.

ARBEITSFRAGE:

  • Wie viel ist deine Leistung wirklich wert?

Nimmt dir Zeit die Arbeitsfragen wirklich zu beantworten. Hast du Fragen? Dann schick sie mir an sander@sander-marketing.de.


Wie du zum Kundenmagnet wirst

Wie du zum Kundenmagneten wirst

Intelligente Inbound Strategien umsetzen

Wie wäre es, wenn du den Kunden nicht mehr mühevoll einem nach dem anderen hinterher jagen müsstest, sondern es ab morgen die Kunden sind, die dir hinterherlaufen?

Zu schön um wahr zu sein, meinst du? Gerade für Dienstleister sind Inbound Strategien mit das Beste, was sie tun können. Einfach, effizient und sehr wirkungsvoll!

Inbound Marketing
Inbound Marketing ist die clevere Schwester vom klassischem Push Marketing. Sie setzt auf gezielte Kundenansprache, statt auf Massenmarketing. Voraussetzung ist ein gutes Produkt, dass von den Kunden bzw. bestimmten Kundengruppen auch wirklich gebraucht wird. Die Kunden werden informiert und nicht verführt das Produkt zu kaufen. Die Kommunikation findet auf Augenhöhe statt und ermöglicht eine Interaktion, also den Dialog.

Abschied vom Push Marketing
Für alle, die mit dem Begriff nichts anfangen können: Push Marketing meint das aktive bewerben von Leistungen oder Produkten.

Was ist daran falsch?
Es wird ja schon seit ein paar hundert Jahren gemacht. Man muss doch seine Leistungen verkaufen und die anderen machen es doch auch, da muss man doch mithalten und schließlich will man ja verkaufen, oder?

Funktioniert nicht mehr
Etwa 13.000 Werbebotschaften prasseln täglich auf jeden von uns ein. Achtest du wirklich noch darauf oder hast du nicht auch längst auf Durchzug geschaltet? Und täglich werden es immer noch mehr.

Da es nicht mehr funktioniert versucht man mit Masse das auszugleichen, was an Klasse fehlt. Das Ergebnis: immer höhere Werbeausgaben auf immer neue Kanäle bringen immer weniger Kunden und damit Umsatz. Mehr desselben funktioniert nicht!

Pull Marketing
Statt Werbung in den Markt mit schriller Gewalt hineinzudrücken wird hier ein Sog erzeugt. Anders ausgedrückt: man wirbt den Kunden nicht hinterher, sondern zieht die richtigen Kunden an und wird von ihnen gefunden.

Wie funktioniert das?
Erst einmal es funktioniert und zwar hervorragend, aber wer sich jetzt der Illusion hingibt das man nur die Hände in den Schoss zu legen braucht und die Kunden rennen einem die Bude ein, den muss ich enttäuschen. Es ist harte Arbeit und kostenlos ist es auch nicht, aber wie gesagt sehr wirkungsvoll und kostengünstiger als das stumpfe massenhafte Heraushauen von Werbung.

Positionierung
Ein klare Positionierung ist der Dreh- und Angelpunkt. Es muss sauber herausgearbeitet werden wofür das Unternehmen mit seinen Leistungen steht und wofür es zukünftig stehen möchte. Das man sich hierzu die Kundenbedürfnisse und die Wettbewerber näher anschauen sollte versteht sich – fast – von selbst.

Kundenfokussierung
Oder besser gesagt die Spezialisierung auf bestimmte Kundengruppen oder noch genauer um die Lösung von Kundenproblemen geht es hier. Löst du keine Kundenprobleme hast du langfristig ein Problem, zumindest im Dienstleistungsbereich.

Es ist unwahrscheinlich das die Menschen irgendwann das Essen einstellen werden, aber auch hier verändern sich die Kundenbedürfnisse. Von den zeitsparenden Industrie- und Fertigprodukten geht der Trend immer mehr Richtung bio und regional. Slow Food. Frisch und gesund ist wichtiger geworden als schnell, viel und billig. Und richtig, nicht für alle Kunden.

Nischenmarketing
Ist eigentlich die logische Fortsetzung der Kundenfokussierung. Wenn du dich auf bestimmte Kundengruppen konzentrierst landest du eigentlich automatisch in einer Nische. Wenn du strategisch vorgehst, in einer lukrativen Nische. du siehst also, dass was erst einmal nach Abseits oder Reduktion ausschaut ist in Wirklichkeit eine Konzentration deiner Mittel und Kräfte auf das Wesentliche.

Das Gegenteil, also Massenmarketing folgt dagegen dem Gießkannen Prinzip. Große Mengen ausschütten in der wilden Hoffnung das es auch ein paar richtige Kunden erreicht. Empfehle ich jedem, der nicht mehr weiß wohin mit seinem Geld. Wobei, auch da gibt es bessere Möglichkeiten, oder?

Content Marketing
Ach, da ist es wieder. Ich weiß gar nicht so recht, ob mich der Hype darum eigentlich mehr ärgern oder amüsieren soll. Der Grundgedanken dahinter ist eigentlich selbstverständlich: Werbung braucht Inhalte, genauer relevante Inhalte. Die Kunden sind heute kritischer geworden. Manch einer beklagt die Transparenz, aber wohl auch mehr die, die von unwissenden Kunden profitieren.

Konkret heißt es, dass du auf deiner Website und all deinen Außenpräsentationen die Inhalte so pflegen sollten, dass sie für deine Kunden interessant und wichtig sind. Selbstbeweihräucherungen sind es nicht. Ebenso Newsletter, die immer nur kaufen, kaufen, kaufen schreien.

Wer jetzt Lust hat seine Texte mal einer kritischen Bullshit Überprüfung zu unterziehen, dem empfehle ich das BlaBlaMeter: www.blablameter.de

SEO Marketing
Genau, hier geht es um’s gefunden werden. Simpel, aber dennoch immer wieder gerne unterschätzt wird die Tatsache das die Kunden wissen müssen das du existiert um dich überhaupt finden zu können.

Und wo suchen die Kunden dich? Im Internet! Wirst du da nicht gefunden, musst du einen großen Werbeaufwand betreiben.

Verwende deshalb ein gerütteltes Maß an Sorgfalt und Arbeit auf dein SEO-Marketing. Du solltest deine Suchanfragen akribisch auswerten. Wonach haben die Kunden gesucht die auf deiner Website gelandet sind. Wie lange sind sie geblieben. Sofortige Abbrüche sagen sehr viel darüber aus, ob du die geweckten Erwartungen auch erfüllt hast. Suchen die Kunden intern auf deiner Seite und nehmen sie deine Angebote an?

Es ist ein Prozess der 2 – 3 Monate braucht um seine Wirksamkeit zu entfalten. Misstraue deshalb jedem, der dich für ein saftiges Honorar innerhalb von 2 Wochen bei Google auf Platz eins hieven will.

Fazit
Inbound Marketing ist die clevere Schwester vom klassischem Push Marketing. Sie setzt auf gezielte Kundenansprache, statt auf Massenmarketing. Voraussetzung ist ein gutes Produkt, dass von den Kunden bzw. bestimmten Kundengruppen auch wirklich gebraucht wird. Die Kunden werden informiert und nicht verführt das Produkt zu kaufen. Die Kommunikation findet auf Augenhöhe statt und ermöglicht eine Interaktion, also den Dialog.


Wie du sichtbar wirst

Wie du sichtbar wirst

Als passender Dienstleister wahrgenommen werden & mehr Aufträge gewinnen

Das Problem nicht wirklich wahrgenommen zu werden haben viele Selbständige, Freiberufler und Unternehmer.

Um Kunden gewinnen zu können müssen potenzielle Kunden überhaupt erst einmal wissen das du existierst. Genauer, der Kunden muss nicht nur wissen das es dich gibt, sondern auch das deine Leistungen seine Probleme, Engpass oder Sorge lösen.

Hier die 5 wichtigsten Hebel an denen du ansetzen musst um sichtbarer zu werden.

1. Mindset
Hast du blockierende Denkmuster, Glaubenssätze oder Angst vor dem Erfolg wirst du auch keinen Erfolg haben. Punkt!
Und glaub mir diese Angst ist bei Selbständigen sehr weit verbreitet. Also keine Angst vor der Angst, sondern aktive Auseinandersetzung heißt die Devise. Du alleine entscheidest, was du denken, glauben und wonach du handeln willst.

ARBEITSFRAGEN:

  • Was denkst du wirklich über den Wert deiner Arbeit?
  • Wie stark glaubst du an dich und den Wert deiner Leistung?

Hier hab ich dir noch einige gute Bücher zum Thema Mindset und Glaubenssätze zusammengestellt:

Mindfuck
Bock, Petra: Mindfuck – Warum wir uns selbst sabotieren und was wir dagegen tun können. 2011
Die Parallelwelt in unserem Kopf
Wir werden täglich zum Opfer von Mindfuck: wenn wir versuchen, es anderen recht zu machen, und darüber unsere eigenen Bedürfnisse vergessen. Wenn wir uns selbst kritisieren und abwerten. Wenn wir uns an starre Regeln halten, anstatt selbstbewusst unseren Weg zu gehen. Wenn wir dauerhaft unter unseren Möglichkeiten bleiben. Petra Bock ist eine der erfolgreichsten Coachs in Deutschland und hat das Phänomen der mentalen Selbstsabotage analysiert. Sie erklärt, welche Denkmuster Mindfuck erzeugen, woher sie kommen und wie wir sie überwinden – um endlich unser wahres Potenzial auszuschöpfen und unser Leben zu verbessern.
Hier portofrei bei buecher.de bestellen

Mindfuck Coaching
Bock, Petra: Mindfuck – Das Coaching: Wie Sie mentale Selbstsabotage überwinden. 2013
Ebenfalls von Petra Bock und wirklich sehr empfehlenswert!
„Die Gehaltserhöhung bekomme ich nie“, „Ich bin doch zu alt, um noch mal neu anzufangen“, „Ich schaffe das nicht, besser ich lasse es gleich.“ Sätze wie diese sind typische Mindfuck-Sätze. Sie hindern uns daran, frei und selbstbewusst zu handeln und ein Leben entsprechend unseren Möglichkeiten zu führen. Petra Bock verrät in diesem Praxisbuch die wirkungsvollsten Strategien, um sich von alten Denkmustern zu befreien und das eigene Potenzial auszuschöpfen.
– Preisgekrönter Ansatz zur Überwindung mentaler Selbstsabotage – Die bahnbrechende Drei-Schritte-Methode für ein Mindfuck-freies Leben
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Mit dem Elefant durch die Wand
Und hier noch der Bestseller von Alexander Hartmann.
Hartmann, Alexander: Mit dem Elefant durch die Wand
Er hat mit viel Begeisterung ein Buch zur Kommunikation mit dem eigenen Unterbewusstsein – dem Elefanten – geschrieben. Locker, flockig zu lesen und mit guten Impulsen und Praxistipps für die Umsetzung. Ein lesenswertes und hilfreiches Buch!
Hier portofrei bei buecher.de bestellen

2. Positionierung
Die Positionierung ist oft einfach zu unscharf. Positionierung ist immer ein Zusammenspiel des Mehrwerts den man bietet; der Bedürfnisse bestimmter Kundengruppen und dessen, was die Konkurrenz anbietet.

Konzentriere dich auf das Wesentliche, denn mit einem Bauchladen kannst du keine hohen Umsätze erzielen. Mache lieber weniger, dass aber so gut wie irgend möglich. Trenne dich bewusst von Leistungen, die andere besser leisten können als du.

Arbeitsfrage: Was ist die Existenzberechtigung deines Unternehmens?

3. Zielgruppe
Für wen man arbeitet gehört mit zur Positionierung. Je klarer hier das Bild von den Menschen ist für die man seine Leistungen erbringt, desto einfacher ist die Kommunikation und vor allem das Entwicklen von erfolgreichen Produkten, Dienstleistungen und Leistungspaketen.

ARBEITSFRAGE:

  • Für wen hat deine Leistung den größten Mehrwert?

4. Kommunikation
Die gesamte Kommunikation mit der Zielgruppe muss einfach stimmig sein und passen. Das fängt bei dem Namen und dem Logo an; geht über Farben, Fotos und Text bis hin zu den einzelnen Leistungspaketen und umschließt den gesamten Kontakt mit deinen Kunden. Sprich, die Unternehmensidentität.

ARBEITSFRAGE:

  • Welche Identität hat dein Unternehmen und wird die stimmig nach außen kommuniziert?

5. Präsentation
Ohne am Markt präsent zu sein kann man nicht sichtbar werden. Damit die Kunden dich als passenden Dienstleister wahrnehmen musst du auch da vertreten sein, wo deine Kunden nach Lösungen für ihre Probleme oder Bedürfnisse suchen.

ARBEITSFRAGE:

  • Wo suchen deine Kunden nach den Problemlösungen die du bietest?