Smart wachsen

Tools & Produkte vs Problemlösungen

Ich soll keine Produkte mehr verkaufen?
Ja, denn kein Mensch interessiert sich für das Produkt! Wichtig ist nur, was es für den Kunden leisten kann. Welchen Nutzen er davon hat. Welchen wirklichen Mehrwert es bringt und ob und wie es das Kundenproblem löst.

Legen Sie nicht länger Ihren Fokus auf Ihre Produkte oder Ihre Methoden. Verschwenden Sie nicht mehr Ihre und die Zeit Ihrer Kunden mit schier endlosen selbstverliebten Darstellung darüber, wie lang es Sie schon gibt, wie toll Sie sind und was Sie alles können. Das interessiert heute niemanden mehr!

Nachteile des Produktverkaufs
Ein Produkt hat eigentlich nie einen reinen Selbstzweck. Ein Produkt oder eine Methode wird benötigt um ein Problem zu lösen oder ein Bedürfnis zu befriedigen.

  • Die Vorteile des Produkts werden schlecht bis gar nicht vermittelt.
  • Der Schwerpunkt wird auf die technischen Merkmale des Produkts gelegt ohne zu wissen welche Bedürfnisse der Kunde aktuell hat.
  • Ermöglicht endlose Preisdiskussionen, da für den Kunden oft nur der Preis differiert.
  • Birgt das Verdrängungsrisiko durch Substitute.

Verdrängungsrisiko durch Substitute
In meiner Beraterpraxis erlebe ich es nur allzuoft, dass meine Klienten ihre Produkte oder Dienstleistung direkt mit der ihrer Konkurrenten vergleichen. Sie sind in der Dienstleister- bzw. Produzentenperspektive verhaftet. Als gäbe es für den Kunden nur die Alternative zwischen einem Auto und einem Auto. Das Problem, was der Kunde mit einem Auto gelöst haben möchte ist erst einmal das stumpfe zurücklegen einer Entfernung von A nach B. Den gleichen Effekt kann er aber auch durch ein Taxi, Caresharing, Öffentliche Verkehrsmittel, Segway, Motorrad oder Fahrrad erreichen.

Büroartikel per Flatrate verkaufen
Ein gelungenes Beispiel für einen erfolgreichen Wechsel in die Kundenperspektive ist der ostdeutsche Büroartikel-Händler Schmaus. Statt sich weiterhin einen ruinösen Preiskampf mit den Marktplayern zu liefern setzt er erfolgreich auf das eigentlichen Kundenbedürfnis: immer ausreichend Büromaterial im Haus zu haben. Statt Büroartikel verkauft Schmaus nun die Büroartikel Flat.

Interessanterweise verdient er dann am meisten, wenn seine Kunden optimal versorgt sind und dabei sogar noch sparen.

Wie der Perspektivenwechsel gelingt
Folgende Fragen sollten Sie sich und Ihren Kunden stellen:

  • Welches Problem möchte der Kunden mit meiner Leistung/Produkt lösen?
  • Welche alternativen Lösungsmöglichkeiten gibt es?
  • Gibt es Servicelücken nach dem Kauf?
  • Wie schaut die ideale Lösung für den Kunden aus?

Und möchten Sie weiterhin detailverliebt Ihre Produkte verkaufen oder wagen auch Sie den Wechsel in die Kundenperspektive?

Einen erfolgreichen Perspektivenwechsel wünscht Ihnen

Ihre
Maike Sander



Grafik: Designed by Freepik

Beitrag kommentieren