B2B Sales Funnel: 5 Gründe, warum du einen brauchst
Ein B2B Sales Funnel ist ein Prozess, der potenzielle Kunden von der ersten Berührung bis zum Abschluss führt. Er hilft dir dabei, deine Vertriebsaktivitäten zu organisieren und zu optimieren, um mehr Leads zu generieren und mehr Geschäfte abzuschließen.
In diesem Blogartikel erfährst du, warum du einen Sales Faunnel brauchst und welche Vorteile er dir bringt.
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Was ist ein Sales Funnel?
Ein Sales Funnel (Verkaufstrichter) beschreibt einen mehrstufigen Prozess, in dem potenzielle Kunden planvoll von der Bewusstseinsphase bis zum Kauf geführt werden.
Der Trichter bildet die Reise ab, die ein Kunde von der ersten Interaktion mit einem Produkt oder einer Dienstleistung bis zum eigentlichen Kauf durchläuft.
Die 4 Sales Funnel Phasen
Im Sales Funnel durchläuft ein potenzieller Kunde mehrere entscheidende Phasen:
1. Awareness (Bewusstsein): Hier geht es darum, die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe zu wecken. Potenzielle Kunden werden auf dein Produkt oder deine Dienstleistung aufmerksam, meist durch Social Media, Content-Marketing oder Ads.
2. Interest (Interesse): Sobald das Bewusstsein geschaffen ist, geht es darum, das Interesse der potenziellen Kunden zu wecken. Du bietest ihnen relevante Informationen, um ihre Neugier zu steigern und ihre Aufmerksamkeit aufrechtzuerhalten. Das gelingt durch informative Blogbeiträge, Webinare oder kostenlosen Leistungsproben (Freebie).
3. Decision (Entscheidung): Hier bietet sich die Möglichkeit, gezielte Angebote, Testversionen oder Demos anzubieten. Du möchtest ihnen klarmachen, warum dein Produkt oder deine Dienstleistung die beste Wahl für sie ist.
4. Action (Handlung): Die letzte Phase ist die Handlung, in der die Interessenten zu zahlenden Kunden werden. Hier erfolgt der eigentliche Kauf, eine Anmeldung oder eine Terminvereinbarung.
5 Gründe, warum du einen B2B Sales Funnel brauchst
B2B-Unternehmen benötigen einen Sales Funnel, um ihre Verkaufsprozesse zu optimieren und ihre Umsätze langfristig planen zu können.
1. Strukturierte Kundenakquise
Ein Sales Funnel bietet eine strukturierte Methode, um potenzielle Geschäftskunden zu gewinnen. Durch klare Phasen, angefangen bei der Bewusstseinsbildung bis zur Handlungsaufforderung, können B2B-Unternehmen ihre Zielgruppen gezielt ansprechen und qualifizierte Leads generieren.
2. Effektive Lead-Nurturing
Im B2B-Bereich dauert der Entscheidungsprozess oft länger. Ein Sales Funnel ermöglicht es, Interessenten in verschiedenen Stadien des Kaufzyklus gezielt anzusprechen. Durch gezieltes Lead-Nurturing (eng. to nurture = erziehen, fördern, pflegen) können Beziehungen aufgebaut und Interessenten durch den Entscheidungsprozess begleitet werden.
3. Fokussierte Marketing- und Vertriebsstrategien
Ein Sales Funnel hilft dabei, die Marketing- und Vertriebsstrategien zu fokussieren und zu optimieren. Durch die klare Segmentierung der Phasen können Ressourcen effizienter eingesetzt werden, um die Bedürfnisse der potenziellen Kunden in jeder Phase des Verkaufsprozesses zu erfüllen.
4. Messbare Erfolge und Optimierung
Ein weiterer Vorteil ist die Möglichkeit, den Erfolg jeder Funnel-Phase zu messen. So können Marketer genau verfolgen, wie effektiv ihre Marketing- und Vertriebsbemühungen sind. Auf Grundlage dieser Daten können Anpassungen vorgenommen werden, um die Conversion-Rate zu steigern und den gesamten Verkaufsprozess zu verbessern.
5. Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen
Der Sales Funnel generieren nicht nur Transaktionen, sondern hilft dabei langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Durch eine gezielte Ansprache in jeder Phase des Sales Funnels können Vertrauen und undenbindung gestärkt werden.
Top of the Funnel (TOFU)
Top of the Funnel (TOFU) bezeichnet den Anfang des Sales Funnels, wo das Hauptziel darin besteht, den Trichter mit neuen potenziellen Interessenten zu füllen.
▶︎ Ziele:
1. Bewusstsein schaffen
Das oberste Ziel in dieser Phase ist es, die Aufmerksamkeit einer breiten Zielgruppe zu gewinnen und dein Unternehmen bekannt zu machen.
2. Interesse wecken
Du möchtest nicht nur wahrgenommen werden, sondern auch das Interesse der Menschen an deinen Produkten oder Dienstleistungen wecken.
3. Lead-Generierung
Ziel ist es, qualifizierte Leads zu generieren, die potenziell an deinen Angeboten interessiert sind.
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▶︎ Maßnahmen:
Sichtbarkeit durch Landing Pages
Dazu werden Suchmaschinenoptimierte (SEO) Landinpages für die relevanten Keywords erstellt. Das Ziel ist bei der Zielgruppe sichtbar zu werden und Lead zu generieren.
Als Experte positionieren
Die Positionierung als Experte ist entscheidend, um das Vertrauen deiner Interessenten zu gewinnen. Content-Marketing ist hier das Mittel der Wahl. Durch Blogartikel, Videos oder Podcasts, die die brennendsten Fragen der Zielgruppe beantworten und so Mehrwert generieren wird Vertrauen in deine Kompetenz aufgebaut. Achte darauf, dass der so entstandene Content von Google indexiert wird und ebenfalls für die relevanten Keywords Suchmaschinenoptimiert ist, damit organischer Traffic durch die Suchmaschinen gewonnen wird.
Social Selling für Aufmerksamkeit
Gerade im B2B ist Social Selling auf LinkedIn eine hervorragende Möglichkeit, um potenzielle Interessenten auf dich aufmerksam zu machen. Veröffentliche regelmäßig relevante Beiträge und kommentiere die Posts deiner Wunschkunden. So baust du schnell dein Netzwerk aus und gewinnst neue Kunden.
Middle of the Funnel (MOFU)
Der „Middle of the Funnel“ (MOFU) ist die zentrale Phase im Sales Funnel und folgt auf die Awareness-Phase. Hier befinden sich potenzielle Kunden bereits im Stadium des Interesses und sind aktiv auf der Suche nach weiterführenden Informationen, um ihre Entscheidung zu festigen.
▶︎ Ziele:
1. Lead-Qualifizierung
Identifiziere potenzielle Kunden, die ein ernsthaftes Interesse an deinem Angebot haben.
2. Beziehungsaufbau
Vertiefe die Beziehung zu den Interessenten, indem du ihnen gezielte und relevante Informationen zur Verfügung stellst.
3. Vertrauensaufbau & Sensibilisierung
Biete tiefergehende Inhalte an, um das Verständnis für dein Produkt oder deine Dienstleistung zu vertiefen.
▶︎ Maßnahmen:
E-Mail-Marketing
E-Mail-Kampagnen sind im Middle of the Funnel besonders effektiv. Durch gezielte und personalisierte E-Mails können weitere Informationen bereitgestellt, Interesse vertieft und potenzielle Kunden auf den nächsten Schritt im Kaufprozess vorbereitet werden.
Webinare und Workshops
Biete interaktive Veranstaltungen an, um Fragen zu klären und zusätzliche Einblicke zu gewähren.
Fallstudien und Testimonials: Zeige Erfolgsgeschichten von Kunden, um Vertrauen aufzubauen und die Entscheidungsfindung zu erleichtern.
Lead Magnets
Stelle exklusive Inhalte wie Whitepapers oder Anleitungen zur Verfügung, um Leads weiter zu qualifizieren und ihnen zusätzliche Informationen zur Verfügung zu stellen. Dies unterstützt die Entscheidungsfindung im Middle of the Funnel.
Content-Marketing
Hochwertiger Content in Form von Blog-Posts, Artikeln, Whitepapers oder Videos spielt auch im Middle of the Funnel eine wichtige Rolle. Dieser Content sollte darauf abzielen, spezifische Probleme oder Fragen der potenziellen Kunden zu adressieren und sie bei der Entscheidungsfindung zu unterstützen.
Fallstudien und Testimonials
Fallstudien und Kundenreferenzen bieten konkrete Beispiele dafür, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung anderen Unternehmen geholfen hat. Diese können potenziellen Kunden dabei helfen, Vertrauen aufzubauen und eine informierte Entscheidung zu treffen.
Remarketing-Anzeigen
Nutze Remarketing-Anzeigen, um diejenigen anzusprechen, die bereits Interesse gezeigt haben. Durch gezielte Werbung auf verschiedenen Plattformen kannst du potenzielle Kunden wieder ins Bewusstsein rufen und sie dazu ermutigen, den nächsten Schritt zu gehen.
Soziale Medien
Soziale Medien können auch im Middle of the Funnel eine Rolle spielen. Plattformen wie LinkedIn bieten Möglichkeiten zur Interaktion und zur Bereitstellung von relevantem Content, der die potenziellen Kunden weiter im Entscheidungsprozess begleitet.
Live-Chats und persönliche Interaktion
Die Integration von Live-Chats auf der Website oder persönliche Interaktionen, beispielsweise durch individuelle Beratungsgespräche, können dazu beitragen, offene Fragen zu klären und eine persönliche Verbindung zu den potenziellen Kunden aufzubauen.
Bottom of the Funnel“ (BOFU)
Der „Bottom of the Funnel“ (BOFU) ist die entscheidende Phase im Sales Funnel, die unmittelbar vor der Konversion steht. In dieser Phase haben sich potenzielle Kunden bereits intensiv mit deinem Angebot auseinandergesetzt, sind qualifiziert und bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen.
▶︎ Ziele:
1. Konversion
Der Hauptfokus liegt darauf, Interessenten in zahlende Kunden umzuwandeln.
2. Vertrauensaufbau
Stärke das Vertrauen der potenziellen Kunden in dein Produkt oder deine Dienstleistung, um mögliche Bedenken zu überwinden.
3. Abschluss
Vereinfache den Entscheidungsprozess und erleichtere den Kunden den Abschluss.
▶︎ Maßnahmen:
Kostenlose Testversionen oder Demos
Biete Interessenten die Möglichkeit, dein Produkt oder deine Dienstleistung vor dem Kauf auszuprobieren.
Persönliche Beratung
Stelle individuelle Beratungsgespräche oder Produktpräsentationen bereit, um auf spezifische Fragen einzugehen.
Interaktive Webinare
Die ausreichend Raum für Fragen und Antworten bieten, ermöglichen eine aktive Einbindung Ihrer Leads in dieser Phase des Prozesses.
Angebote und Rabatte
Erwäge gezielte Angebote, um den Anreiz für einen Kauf zu erhöhen.
Customer Reviews und Referenzen
Teile positive Erfahrungen anderer Kunden, um Vertrauen zu schaffen und Zweifel zu beseitigen.
Retargeting-Anzeigen
Nutze gezielte Werbung, um diejenigen anzusprechen, die sich bereits intensiv mit deinem Angebot beschäftigt haben.
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