--- title: Mehr Reichweite bringt dir keine Kunden description: Warum Reichweite ein miserables Erfolgsmaß ist und welche Kennzahlen dich wirklich weiterbringen. image: https://www.sander-marketing.de/hubfs/reichweite-kunden-gewinnen-beratung.jpg --- [![Sparring & Mentoring für inhabergeführte Beratungsunternehmen.](https://www.sander-marketing.de/hubfs/logo-sander.svg "Sparring & Mentoring für inhabergeführte Beratungsunternehmen.")](https://sander-marketing.de) - Angebot - [4 Schritte Wachstums-Programm](https://www.sander-marketing.de/4-schritte-wachstums-programm) - [1:1 Mentoring & Sparring](https://www.sander-marketing.de/one-to-one-mentoring-sparring) - [Wachstums-Netzwerk](https://www.sander-marketing.de/wachstums-netzwerk-fuer-beratungen) - [Erfolge](https://www.sander-marketing.de/erfolge) - [Markterschließung](https://www.sander-marketing.de/markterschliessung-passivhausbau) - [Existenzgründung](https://www.sander-marketing.de/markenaufbau-speaker) - [Neupositionierung](https://www.sander-marketing.de/neupositionierung-trainer) - [Maike Sander](https://www.sander-marketing.de/maike-sander) [Positionierung-Check](https://www.sander-marketing.de/positionierung-check) [![Stratgieberatung für B2B-Dienstleister. 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KI-gestützt. Gemeinsam entwickelt. Bringt euch in eure Genius Zone.")](https://sander-marketing.de) [Positionierung-Check](https://www.sander-marketing.de/positionierung-check) - Angebot - [4 Schritte Wachstums-Programm](https://www.sander-marketing.de/4-schritte-wachstums-programm) - [1:1 Mentoring & Sparring](https://www.sander-marketing.de/one-to-one-mentoring-sparring) - [Wachstums-Netzwerk](https://www.sander-marketing.de/wachstums-netzwerk-fuer-beratungen) - [Erfolge](https://www.sander-marketing.de/erfolge) - [Markterschließung](https://www.sander-marketing.de/markterschliessung-passivhausbau) - [Existenzgründung](https://www.sander-marketing.de/markenaufbau-speaker) - [Neupositionierung](https://www.sander-marketing.de/neupositionierung-trainer) - [Maike Sander](https://www.sander-marketing.de/maike-sander) [Positionierung-Check](https://www.sander-marketing.de/positionierung-check) # Mehr Reichweite bringt dir keine Kunden #### Darum gehts: [Home](https://www.sander-marketing.de/) /  [Blog](https://www.sander-marketing.de/blog) /  Mehr Reichweite bringt dir keine Kunden ## Warum Reichweite ein miserables Erfolgsmaß ist und welche Kennzahlen dich wirklich weiterbringen. ![maike-sander-von-sander-marketing-consulting](https://www.sander-marketing.de/hs-fs/hubfs/maike-sander-von-sander-marketing-consulting.png?width=59&height=59&name=maike-sander-von-sander-marketing-consulting.png)Maike Sander 06.11.2026 Montagmorgen, Monatsauswertung. Die Impressionen sind um ein Drittel gestiegen, die Anzahl der LinkedIn-Follower-Zahl hat eine neue Marke geknackt, auf der Website waren so viele Besucher wie nie. Und im Postfach liegen zwei Anfragen. Eine davon für eine Leistung, die du gar nicht anbietest. Du schaust auf die Zahlen, dann aufs Postfach, und fragst dich, was du übersiehst. Ich berate seit über 25 Jahren Unternehmen, vom internationalen Konzern bis zur inhabergeführten Beratung, und diesen Moment kenne ich gut. Meine Antwort darauf ist unbequem: Mit deiner Reichweite stimmt meistens alles. Sie beantwortet nur eine andere Frage als die, die du gerade stellst. Auf einen Blick - Reichweite zählt, wer etwas gesehen hat. Kunden werden die wenigen, bei denen ein Beitrag auf ein echtes Problem trifft. - Entscheider im B2B haben ihren Favoriten meist gewählt, bevor sie sich bei einem Anbieter melden. - Statt Impressionen helfen dir drei andere Zahlen: Passquote, Abschlussquote und Deckungsbeitrag. ![Warum Reichweite ein miserables Erfolgsmaß ist und welche Kennzahlen dich wirklich weiterbringen.](https://www.sander-marketing.de/hs-fs/hubfs/reichweite-kunden-gewinnen-beratung.jpg?width=762&height=279&name=reichweite-kunden-gewinnen-beratung.jpg) --- ## Warum Reichweite so verlockend ist Reichweite hat einen Vorteil gegenüber Kunden: Sie zeigt sich sofort. In der LinkedIn-Auswertung steht jede Woche eine neue Zahl, Impressionen, Follower, Profilbesuche, und sie geht meistens nach oben. Neue Kunden kommen dagegen selten und mit Verzögerung. Mal sind es drei Anfragen in einer Woche, dann sechs Wochen lang nichts, und bis aus einer Anfrage ein Auftrag wird, vergehen Monate. Wer wachsen will und etwas vorweisen möchte, hält sich an das, was sich jede Woche bewegt. Stell dir eine Fachmesse vor. 8.000 Besucher, dein Stand ist den ganzen Tag voll, die Prospekte sind weg. Ob sich die Messe gelohnt hat, entscheidet sich trotzdem an einer anderen Zahl: Mit wie vielen Menschen, die ein Problem haben, das du löst, hast du einen Termin vereinbart? Auf der Messe siehst du das sofort, weil die Menschen vor dir stehen. Online ist es umgekehrt. Du siehst, dass 8.000 vorbeigelaufen sind, aber nicht, wer. --- ## Was Entscheider tun, bevor sie sich melden Die Gespräche, die zu Aufträgen werden, beginnen früher, als wir es wahrnehmen. Anfang November 2026 hat 6sense seinen neuen [Buyer Experience Report](https://6sense.com/buyer-experience-report-2026) veröffentlicht. Ein Kaufprozess dauert im Schnitt gut zehn Monate. Den ersten Kontakt zu einem Anbieter nehmen die Einkäufer erst nach etwa sechs Monaten auf, also nach gut der Hälfte der Zeit. Bis dahin haben sie recherchiert und sich eine Meinung gebildet. Zu diesem Zeitpunkt steht der Favorit meist fest, und er gewinnt in 82 Prozent der Fälle. In 92 Prozent der Fälle stand der spätere Gewinner schon auf der ersten Shortlist. Wer dort fehlt, hat laut 6sense weniger als zehn Prozent Chance auf den Auftrag. Die Studie stammt von einem Softwareanbieter und bildet B2B insgesamt ab, nicht Beratungen im Besonderen. Die Richtung kenne ich trotzdem aus meiner eigenen Praxis: Wer ein Erstgespräch mit mir bucht, hat vorher schon etwas von mir gelesen oder gesehen. Es geht also nicht darum, wie viele dich irgendwann gesehen haben, sondern ob du auf der kurzen Liste stehst, wenn bei einem Inhaber der Druck groß genug wird, etwas zu ändern. --- ## Wenig Reichweite – große Wirkung Auf LinkedIn habe ich kaum Likes und noch seltener Kommentare. Wenn ich nur nach den Zahlen ginge, müsste ich aufhören. Trotzdem kommen regelmäßig passende Anfragen, und aus ihnen werden regelmäßig 5-stellige Aufträge. Auf Plattformen wie LinkedIn oder YouTube ist das Engagement generell gering, und Likes sagen wenig darüber, ob du die Richtigen erreichst. Likes messen, wem etwas gefällt. Kunden werden die, bei denen ein Beitrag einen wunden Punkt trifft. Das sind oft nicht dieselben Menschen. Deshalb setze ich nicht bei der Reichweite an, sondern bei der Frage, wer deine Zielgruppe wirklich ist und welche Angebote sie braucht. Danach richtet sich die Angebotsarchitektur aus, und erst dann lässt sich der Content darauf ausrichten. --- ## Reichweite verstärkt, was da ist Der Marketingforscher John Dawes vom Ehrenberg-Bass Institute hat 2021 die [95:5-Regel](https://www.marketingweek.com/peter-weinberg-jon-lombardo-95-5-rule) beschrieben: Nur etwa fünf Prozent der B2B-Käufer sind zu einem bestimmten Zeitpunkt im Markt, die übrigen 95 Prozent kaufen später. Wer jetzt nicht kauft, soll sich an dich erinnern, wenn es so weit ist. Dafür braucht es Reichweite. Das stimmt, setzt aber etwas voraus: Die Menschen müssen sich an etwas Bestimmtes erinnern. Wer für alle schreibt, bleibt als niemand im Kopf. Reichweite verstärkt, was da ist. Wer für alle schreibt, bleibt bei Niemanden im Kopf. Um die Menge an Beiträgen ging es in meinem Artikel [Warum mehr Content nicht mehr Kunden bringt](https://www.sander-marketing.de/blog/mehr-content-bringt-nicht-mehr-kunden). Hier geht es um die Zahl der Menschen, und die Logik ist dieselbe. Wie sich das in der Praxis auswirkt, habe ich in [3 Neukunden ohne Werbemaßnahme: Die Learnings](https://www.sander-marketing.de/blog/verkaufen-ohne-werbung) beschrieben: Dort ist nicht die Reichweite gewachsen, sondern das Angebot wurde so formuliert, dass Kunden es sofort als ihres erkannt haben. --- ## Wenn die Reichweite wächst und die Anfragen nicht Vier Muster, an denen du erkennst, wo es hakt: | **Was du siehst** | **Was dahinter oft steckt** | **Was du dich fragen kannst** | | --- | --- | --- | | Viele Reaktionen, kaum Anfragen | Es lesen Kollegen und Branchenbeobachter, nicht die, die das Problem haben. | Wer genau hat das Problem, über das ich schreibe, und kann und will dafür zahlen? | | Anfragen, aber die falschen | Das Angebot spricht mehrere Zielgruppen an, der Nutzen bleibt offen. | Kann jemand aus meinem Team in einem Satz sagen, was wir für wen lösen? | | Gute Gespräche, kein Auftrag | Der Einstieg ist zu groß oder zu unklar. | Gibt es einen klar begrenzten ersten Schritt, den ein Inhaber allein entscheiden kann? | | Anfragen kommen nur über Empfehlung | Der Auftritt bestätigt nicht, was der Empfehlende erzählt hat. | Was sieht ein Empfohlener, wenn er heute auf meine Website schaut? | In allen vier Fällen hilft mehr Reichweite nicht. Die Ursache liegt im Geschäftsmodell, in der Zielgruppe, in der Positionierung oder im Angebot. In dieser Reihenfolge prüfe ich das, bevor es um Kanäle geht. Wie du die Neukundengewinnung für dein Beratungsunternehmen darauf aufbaust, beschreibe ich in Wachstumsstrategien für Beratungen: Welche passt?. Und wenn du vermutest, dass die Positionierung der Engpass ist, findest du in [7 Positionierungsfehler bei Beratungsunternehmen](https://www.sander-marketing.de/blog/positionierungsfehler-beratungsunternehmen) eine Prüfliste. --- ## Drei Kennzahlen, die wichtiger sind als Reichweite 1. Passquote: Wie viele der letzten zehn Anfragen kamen aus deiner Zielgruppe und hatten das Problem, das du löst? Sind es wenige, erreicht deine Reichweite die Falschen. 2. Abschlussquote: Wie viele Erstgespräche werden zu einem Angebot, und wie viele Angebote zu einem Auftrag? 3. Deckungsbeitrag: Wie hoch ist der Deckungsbeitrag pro Kundentyp. Wie viel bleibt nach Abzug der direkten Kosten übrig? --- ## Bei wem du Reichweite brauchst Nimm deine Kundenliste der letzten zwei Jahre. Schreib zu jedem Kunden den Deckungsbeitrag auf und die Antwort auf die Frage: „Würde ich mit ihm wieder arbeiten?“ Oft zeigt sich, dass eine kleine Gruppe den größten Teil des Gewinns trägt. Achte auf die Kunden, bei denen ein hoher Deckungsbeitrag und ein Ja zusammenkommen. Das ist deine eigentliche Zielgruppe. Passung schlägt Reichweite. --- ## Häufige Fragen #### Bringt Reichweite auf LinkedIn Kunden? Indirekt. Sie sorgt dafür, dass dich die richtigen Menschen kennen, wenn bei ihnen der Bedarf entsteht. Kunden entstehen aber erst, wenn Zielgruppe und Angebot klar sind. Entscheidend ist, wer dich sieht, nicht wie viele. #### Wie viel Reichweite braucht eine Beratung? Eine feste Zahl gibt es nicht. Für eine inhabergeführte Beratung zählt, ob die Menschen, die als Kunden infrage kommen, dich kennen. Das ist ein vergleichsweise kleiner Kreis. #### Was ist wichtiger: Reichweite oder Positionierung? Die Positionierung kommt zuerst. Reichweite verstärkt, was da ist. Ist die Positionierung unklar, verstärkt sie die Unklarheit. --- ##### Quellen: - 6sense: [2026 Global B2B Buyer Experience Report](https://6sense.com/buyer-experience-report-2026) (Veröffentlichung 02-11-2026). - Peter Weinberg und Jon Lombardo, Marketing Week: [The 95:5 rule is the new 60:40 rule](https://www.marketingweek.com/peter-weinberg-jon-lombardo-95-5-rule) (Forschung von John Dawes, Ehrenberg-Bass Institute, für das LinkedIn B2B Institute, 2021) ### Bleib auf dem Laufenden Abonniere meinen Blog und erhalte die neuesten Updates, Tipps und Ressourcen direkt in den Posteingang. #### Angebote Sparring & Mentoring für inhabergeführte Beratungsunternehmen. - [Positionierung-Check 0€](https://www.sander-marketing.de/positionierungcheck) - [Geschäftsmodell-Check 0€](https://www.sander-marketing.de/geschaeftsmodell-check) - [Engpass-Finder](https://www.sander-marketing.de/engpass-finder) - [4 Schritte Wachstums-Programm](https://www.sander-marketing.de/4-schritte-wachstums-programm) - [1:1 Mentoring & Sparring](https://www.sander-marketing.de/one-to-one-mentoring-sparring) - [Wachstums-Netzwerk](https://www.sander-marketing.de/wachstums-netzwerk-fuer-beratungen) #### Info - [Marketing-Blog](https://www.sander-marketing.de/blog) - [Kontaktformular](https://www.sander-marketing.de/kontakt) - [E-Mail](mailto:info@sander-marketing.de) - [Erstgespräch buchen](https://www.sander-marketing.de/termin) - [Datenschutz](https://www.sander-marketing.de/datenschutz) - [Impressum](https://www.sander-marketing.de/impressum) #### In 7 Minuten wissen, warum Mandate nicht von selbst kommen. Der Positionierung-Check für kleine Beratungen: Dein Score, sofort im Browser und auf Wunsch meine persönliche Einordnung innerhalb von 24 Stunden. ✓ 12 Fragen zu 4 Dimensionen✓ ca. 5 Min✓ Kein Login [Jetzt Positionierung prüfen](https://www.sander-marketing.de/positionierungcheck) © 2026 Sander Marketing-Consulting | [Impressum](https://www.sander-marketing.de/impressum) | [Datenschutz](https://www.sander-marketing.de/datenschutz) ```json { "@context" : "https://schema.org", "@type" : "BlogPosting", "author" : { "@type" : "Person", "name" : "Maike Sander", "url" : "https://www.sander-marketing.de/blog/author/maike-sander" }, "dateModified" : "2026-11-11T08:00:01.701Z", "datePublished" : "2026-11-11T08:00:01.000Z", "headline" : "Mehr Reichweite bringt dir keine Kunden", "image" : [ "https://www.sander-marketing.de/hubfs/reichweite-kunden-gewinnen-beratung.jpg" ], "mainEntityOfPage" : { "@id" : "https://www.sander-marketing.de/blog/reichweite-kunden-gewinnen-beratung", "@type" : "WebPage" }, "publisher" : { "@type" : "Organization", "logo" : { "@type" : "ImageObject", "url" : "https://www.sander-marketing.de/hubfs/sander-marketing-consulting-2.svg" }, "name" : "Sander Marketing-Consulting" } } ```