Marketing Blog

Produktentwicklung für Dienstleister

Produktentwicklung für Dienstleister

Wie du als Dienstleister durch Leistungspakete mehr Kunden gewinnst

Dienstleister haben es schwer

Sie verkaufen ein Produkt das man weder anfassen noch anschauen kann. Die berühmt berüchtigte Katze im Sack.

Viele Dienstleister unterschätzen daher die Bedeutung ihrer Kommunikation. Für Dienstleister ist es übrigens mindestens ebenso wichtig richtig gute Produkte – Leistungspakete – zu entwickeln, wie für Automobil- oder Handyhersteller.

  • Dienstleister müssen durch Kommunikation überzeugen.
  • Dienstleister können nichts auf Vorrat leisten.
  • Die Qualität einer Dienstleistung hängt stark von demjenigen ab der sie leistet.

Dienstleister haben es leicht

Sie können ihre Leistungspakete sehr viel leichter an die Marktbedingungen anpassen als ein Automobilhersteller oder ein Winzer. Lange Entwicklungszeiten bleiben ihnen erspart ebenso hohe Herstellungskosten.

  • Keine langen Entwicklungszeiten.
  • Keine Lagerkosten.
  • Keine Retouren.
  • Keine hohen Entwicklungskosten.

Leistungspakete entwickeln

Als Dienstleister bietest du schon jetzt mindestens eine Leistung an. Leistungen, wie

  • Nachfolgeberatung
  • Life Coaching
  • Organisationsaufstellung
  • Homöopathie
  • Webdesign
  • etc.

So kommuniziert sind es aber lediglich Methoden oder Tools und damit völlig austauschbar. Sobald deine Leistungen austauschbar sind bleibt deinen Kunden gar nichts anderes übrig als ihre Entscheidung auf Grund des Preises zu fällen. Nicht gut!

Um aus deiner Leistung gute Leistungspakete zu entwickeln musst du an den Kundenproblemen ansetzen.

➥ Leistungspakete sollten immer von dem Kundenproblem aus entwickelt werden.
Wie du die am besten identifizierst zeige ich dir im Online Workshop „Wie du es schaffst nur noch für Wunschkunden zu arbeiten“.

Beispiel Leistungspakete eines Heilpraktiker

Das Leistungspaket von einem Heilpraktiker kann beispielsweise auf dem Kundenproblem chronische Bronchitis basieren. Das Angebot besteht in der Kombination aus Homöopathie und Phytotherapie.

Konzentriere dich auf die Resultate die du für deine Kunden erzielst
Überlege, wie du deine aktuellen Leistungen zu Rund-um-Sorglos-Paketen ergänzen kannst.

Da chronische Bronchitis mit mentalem Stress und Atemnot einhergeht macht es Sinn die Leistung um Entspannungstraining, wie autogenes Training, Massage, Akupunktur oder auch Mental-Training zu ergänzen.

Beispiel Leistungspakete eines Heilpraktiker

Bedenke dabei, dass du nicht alle Leistungen deines Leistungspakets auch wirklich selber erbringen musst. Es lohnt sich über komplementierende Kooperationen oder Joint Venture nachzudenken.

Statt lediglich Homöopathie und Phytotherapie bietet unser Heilpraktiker nun punktgenau für Menschen mit chronischer Bronchitis ein Leistungspaket für „Beschwerdefreiheit und mehr Lebensqualität bei chronischer Bronchitis“ an.

Und selbst dieses Leistungspaket lässt sich in noch weitere Pakete unterteilen.

Je genauer dein Leistungspaket auf die erwartete Zielvorstellung, wie Beschwerdefreiheit und Lebensqualität abzielt, desto stärker wird die Sogwirkung die du damit auf deine Kunden ausübst.

Aus der Nennung der eingesetzten Methoden – Homöopathie und Phytotherapie – sind nun Leistungspakete entstanden, die individuell für die jeweiligen Kundenbedürfnisse anpassbar geworden sind. Darüberhinaus entsteht bereits durch den Text ein fassbares Bild im Kopf deiner Kunden. Je genauer dein Leistungspaket auf die erwartete Zielvorstellung, wie Beschwerdefreiheit und Lebensqualität abzielt, desto stärker wird die Sogwirkung die du damit auf deine Kunden ausübst. Ich empfehle dir deine Leistungspakete noch mit passenden Illustrationen, Grafiken oder Fotos zu visualisieren. Bilder werden schneller, leichter und emotionaler wahrgenommen als reiner Text, der ja erst einmal gelesen werden muss und nur das Hirn anspricht. Bilder wecken Emotionen und berühren deine Kunden, da, wo reiner Text nicht hinkommt.

Welche Vorteile du durch Leistungspakete hast

#1 Überzeugende Kommunikation
Dadurch das man deine Leistungen weder sehen noch anfassen kann musst du bei der Kommunikation überzeugen. Das kannst du aber nicht, wenn du lediglich deine Methoden oder Tools verkaufst, du also als Heilpraktiker Homöopathie, Phytotherapie und noch 5 weitere Methoden anbietest. Du setzt ja diese Methoden für eine Vielzahl von Krankheiten ein. Was dein Kunde aber bei dir sucht ist eine Lösung für sein Problem und eben keine Methode.

➥ Durch deine Leistungspakete zeigst du deinem Kunden das du ihn wirklich verstanden hast und er bei dir richtig ist!

#2 Differenzierung vom Wettbewerb
Da die meisten deiner Konkurrenten den Perspektivenwechsel noch nicht vollzogen haben und ihre Leistungen weiterhin aus ihrer Methoden-Perspektive verkaufen hebst du dich ab. Ragst du aus der Masse der Anbieter heraus.

➥ Du hast einen klaren Wettbewerbsvorteil.

#3 Deine Website rankt besser und wird gefunden
Du wirst es mitbekommen haben: Google rankt nach Qualität und Relevanz. Indem du Leistungspakete für bestimmte Kundenprobleme anbietest stuft Google deine Website nahezu automatisch als relevant ein. Dazu musst du nur noch die relevante Keywords identifizieren und auf deiner Website verwenden. Der einfachste Weg dazu ist die Auto Vervollständigung von Google zu nutzen. Ganz unten auf der Ergebnisseite bei Google findest du übrigens die kleine, interessante Rubrik „Ähnliche Suchanfragen zu …“. Außerdem gib es viele hilfreiche Tools.

Dazu empfehle ich dir meinen kostenlosen E-Mail Kurs die „Sichtbarkeits-Challenge“. Danach hast du nicht nur Klarheit über deine Keywords und deinem Elevator Pitch, sondern erhältst auch die 10 wichtigsten Strategien um deine Sichtbarkeit langfristig zu steigern.

➥ Leistungspakete sich eine sehr gute Basis für hochwertigen, relevanten und wertvollen Content.

#4 Mehr organischer Traffic
Mehr Menschen finden deine Website und besuchen sie. Das heißt die Anzahl der Menschen, die sich deine Website mit ihrem wertvollen Content und deinen Leistungspaketen anschauen steigt ohne das du Werbeausgaben hast. Und damit steigt auch deine Bekanntheit und du bekommst mehr Kunden und damit auch mehr Umsatz.

➥ Traffic
➥ Bekanntheit
➥ Kunden
➥ Umsatz

#5 Positionierung als Experte / richtiger Problemlöser
Durch die Verknüpfung deines Unternehmens mit bestimmten Kundenproblemen, wie eben chronische Bronchitis, wirst du ebenfalls nahezu automatisch als Experte – als Problemlöser – wahrgenommen. Vor allem, wenn du deinen Kunden noch hilfreiche und interessante Informationen zu ihrem Problem lieferst.

Du siehst also durch die Entwicklung deiner Leistungspakete kannst du nur gewinnen.



Bildnachweis
Let the cat out of the bag: Designed by rawpixel.com / Freepik
Heilpraktiker: Designed by Freepik