3 Fehler, die dich bei der Kundengewinnung sabotieren
Wenn es mit der Kundengewinnung nicht klappt – liegt es wahrscheinlich an einem dieser 3 Fehler, die rund 80 % aller Marketer machen.
Mehr Kunden, weniger Frust: Wie du entscheidende Fehler bei der Kundengewinnung vermeidest
Fehler Nummer 1: Das Angebot wird nicht als Lösung des Kundenproblems wahrgenommen
Die angebotene Dienstleistung wird vom Kunden nicht als Lösung verstanden.
❗️Das, was der Kunde möchte und das, was angeboten wird, passen nicht zusammen.
Beispiel:
Die Kunden sind unzufrieden mit ihrem Leben. Sie möchten sich nicht mehr morgens aus dem Bett und durch die Woche quälen müssen. Stattdessen sehnen sie sich nach einer Arbeit, auf die sie stolz sein können.
Viele Dienstleister wie Coaches, Trainer und Berater formulieren das Angebot aus ihrer Kompetenzblase heraus. Das schaut dann so aus:
„Meine Arbeit besteht darin, Menschen dabei zu unterstützen, sich zu entfalten und ihren eigenen Weg zu gehen.“
Mit welchem Ergebnis geht der Kunde am Ende nach Hause?
Kein Mensch wacht morgens auf und denkt sich „Ich muss mich dringend entfalten“. Das ist Coach-Sprech.
Aus der Kundenperspektive ist es sehr schwer, hier den Nutzen zu sehen. Und jeder Kunde fragt sich „Was habe ich davon?“.
Findet der Kunde keine Antwort auf die Frage, was ihm dein Angebot unterm Strich bringt, klickt er weiter und du hast einen Kunden verloren.
✅ In unserem Beispiel könnte das Angebot besser lauten: „Ich unterstütze Menschen dabei, stolz auf sich zu sein.“ Stolz auf sich sein Können ist quasi das, was man am Ende erreicht, wenn man „sich entfaltet“ hat.
Es ist nicht ganz einfach, die eigenen Produkte und Leistungen aus Kundenperspektive wahrzunehmen, aber genau diesen Perspektivenwechsel brauchst du, um deine Leistungen so zu präsentieren, dass sie einen „Haben-wollen-Effekt“ auslösen.
Gerade für Dienstleister, die ja keine physischen Produkte, sondern quasi die Katze im Sack verkaufen, ist das besonders schwierig. Das verstehe ich sehr gut. Bin ich doch selber Dienstleister.
Fehler Nummer 2: Die Botschaft ist unverständlich
Jeder Unternehmer möchte mit seinen Angeboten möglichst viele Kunden begeistern. Verständlich. Das verführt leider dazu, dass eine Vielzahl potenzieller Nutzenaspekte genannt werden.
❗️Der Kunde muss selber rausfinden, welchen Nutzen er von der Dienstleistung hat.
Besonders Dienstleister möchten mit einem Angebot möglichst viele ansprechen. Statt einem konkreten Nutzen zu nennen, wird ein ganzer Strauß möglichen Nutzens präsentiert. Irgendwas wird schon passen.
Beispiel:
„Mein Coaching-Paket A unterstützt Dich in unterschiedlicher Intensität dabei Deine innere Ausgeglichenheit (wieder-) zu finden, Deine eigene Brillanz zu erkennen, Deine Berufung und Vision umzusetzen, um daraus fokussiert in die bevorzugte Zukunft zu blicken und diese für Dich positiv zu gestalten.“
Die Kunden müssen selber rausfinden, ob sie Ausgeglichenheit, Brillanz, Berufung oder ihre Vision erlangen möchten.
Immer wenn deine Kunden die Transferleistung, wie sie von deiner Leistung profitieren, selber leisten muss, verlierst du Kunden.
Auch wenn deine Leistung mehrere Ergebnisse für deine Kunden erzielt, konzentriere dich jeweils auf den Nutzen, der für den Kunden am wichtigsten ist.
✅ In diesem Beispiel könnte das Angebot lauten: „Ich unterstütze dich dabei, deine Berufung zu finden.“
Kurz, knackig und man versteht, was gemeint ist.
Fehler Nummer 3: Die Zielgruppe wird nicht gezielt angesprochen
Viele Unternehmen haben Angst, Kunden zu verlieren, wenn sie sich auf bestimmte Zielgruppen spezialisieren. Das Gegenteil ist der Fall.
❗️Kunden fehlt das Vertrauen zu Anbietern, die vermeintlich alles können.
Für den Fall, dass du einen Rechtsanwalt suchst, weil du ein Kind angefahren hast, welchen würdest du nehmen?
- Rechtsanwalt A, seit 5 Jahren aktiv.
- Anwaltskanzlei B, Fachanwälte für Familienrecht & Erbrecht.
- Anwaltskanzlei C, Fachanwalt für Verkehrsrecht.
Keine Frage, den Spezialisten für Verkehrsrecht! Jeder möchte den Anbieter mit der größten Erfahrung, der weiß, worauf es ankommt.
Beispiel:
„Ich unterstütze Dich dabei, in Deinem jeweiligen Thema mehr Klarheit zu bekommen sowie Deine eigenen Stärken und Ressourcen zu visualisieren und einzusetzen.“
Da fühlen sich alle oder keiner angesprochen.
✅ Besser lautet das Angebot, wenn es eine bestimmte Zielgruppe ganz konkret anspricht: „Ich unterstütze Mütter dabei, raus aus dem Funktionieren zu kommen.“
Zusammenfassung
Dieser Blogartikel behandelt drei häufige Fehler, die Marketer bei der Kundengewinnung machen und die den Erfolg sabotieren.
- Das Angebot wird nicht als Lösung des Kundenproblems wahrgenommen
Problem: Das was der Kunde möchte und das, was angeboten wird, passen nicht zusammen.
Lösung: Diesen Fehler kannst du vermeiden, indem du dein Angebot klar und konkret formulierst, damit der Nutzen für den Kunden deutlich wird. - Die Botschaft ist unverständlich
Problem: Es werden eine Vielzahl potenzieller Nutzenaspekte genannt. Der Kunde muss selber rausfinden, welchen Nutzen er von der Dienstleistung hat.
Lösung: Diesen Fehler vermeidest du, indem du dich auf den größten Nutzen aus Kundensicht konzentrierst. - Die Zielgruppe wird nicht gezielt angesprochen
Problem: Viele Unternehmen haben Angst, Kunden zu verlieren, wenn sie sich auf bestimmte Zielgruppen spezialisieren. Das Gegenteil ist der Fall.Kunden fehlt das Vertrauen zu Anbietern, die vermeintlich alles für alle anbieten.
Lösung: Es ist effektiver, das Angebot klar auf eine bestimmte Zielgruppe auszurichten und als Experte in diesem Bereich wahrgenommen zu werden.
Fazit
Um mehr Kunden zu gewinnen – besser zu verkaufen – solltest du dein Angebot so präsentieren, dass der Nutzen für den Kunden deutlich wird, die Botschaft verständlich ist und die Zielgruppe gezielt angesprochen wird. Dann klappt’s auch mit der Kundengewinnung.
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